陽春三月，正是暖風輕拂、萬物復蘇的季節，也是大地不知不覺穿上綠衣的時刻。曾被人稱作是“萬條垂下綠絲絳”的柳樹，也急急忙忙褪去了冬日里的蕭瑟，迎來了初現的綠意。這正如北京貞亨利民印刷機械有限公司（以下簡稱貞亨利）在今年上半年的銷售業績一樣，走過了寒風凜冽的冬天如今迎來了充滿無限希望的春天！貞亨利作為占據國內單凹機市場份額領先的企業，自創建近十年來銷售形勢可以說是起起伏伏，尤其在經歷去年銷售形勢的嚴冬之后今年上半年銷售形勢竟好轉起來！在這銷售形勢漸好的背后又隱藏著哪些深層原因呢？為此記者走訪了貞亨利執行董事馮巖！

記者：馮董您好！首先請您談談對于貞亨利今年上半年銷售形勢的走好，您怎樣看待？

馮董：你好！今年上半年以來我們貞亨利銷售形勢的好轉是多方面原因綜合作用的一個結果！

首先，隨著單凹機市場的逐漸飽和，我們自己采取了一系列的舉措。目前，中國整個印刷機行業處于低水平重復建設的困境。即產能很大，附加值（技術含量、自動化程度、可靠性等）有待提高！現在，我們貞亨利一方面正在積極尋求國外的合作伙伴，以便得到最新技術的相關支持；另一方面在自主研發上投入更多一些力量，力求在目前的基礎上再取突破。將效益、附加值及單臺利用率大大提高才是重中之重，而不是單純追求產能和數量！

其次，單凹機符合了煙標廠家對環保的需求。周所周知，隨著國家對環保各項指標檢查力度的加大，現在的煙草生產企業對印刷機油墨氣味以及溶劑殘留等等的相關要求越來越嚴格，環保型機器逐漸成為煙草廠家的新寵。我們知道，在各種方式的印刷方式中，柔板印刷比凹版印刷的印刷殘留小些，但凹版印刷卻比目前很多廠家正在使用的絲網印刷的印刷殘留要小很多！像深圳勁嘉合肥的分公司就是這種情況，剛購買我們一臺單凹機，取代了一直使用的絲網印刷機！

再次，就是競爭對手的減少。目前國內單凹機的保有量已超過500臺，而單凹機生產商的生產廠商主要有我們貞享利、上海紫明機械有限公司和上海海潤印刷機械有限公司三家。而上海海潤剛剛功成轉型做品鑒機，退出了單凹機這個市場！并且據我們自己估計，以前上海兩家廠商的市場占有率不足30%，而我們一直強占70%！所以，競爭對手的退出是我們當今多贏市場的另一原因！

記者：噢，是這樣的！那么馮董，除了您以上提到的幾點原因之外，從單凹機在國內的發展歷史和貴公司的發展歷程來看，您又有何高見？

 馮董：我國改革開放20多年來，隨著市場經濟的不斷發展，特別是食品、飲料、卷煙、醫藥、保健品、化妝品、洗滌用品以及服裝等工業的迅猛發展，對凹版印刷品的需求和質量來越來越多、越越高，由此我國凹版印刷從無到有、從小到大得到了迅速發展！

國內第一臺單凹機是臺灣人在01膠印機的基礎上改進的，價格在100萬以上，后來落戶浙江。這臺單凹機的落戶轟動了當時的印刷界，填補了國內一個市場空白！當時業界人士覺得單凹機機器新穎，利潤很高，有7、8家企業想上單凹機，我們自己更是晚上覺都睡不好，壓力很大！但競爭是好事，正是這些競爭的環境才促使我們貞亨利在技術條件和售后服務上做的更好！正是凹版印刷如此迅速的發展，使得我國印刷方式已發生了明顯變化。膠印占42%，凹印占22%，凸印占20%，柔印占8%，其他印刷占8%。據業內人士估計，我國凹印及相關行業企業總數超過7000家，以煙標印刷為主的折疊紙盒凹印企業有2000多家，而以煙標印刷為主的單凹機生產廠商卻僅三家，現在上海海潤的退出就使得生產廠商更少了！并據統計，我國卷煙品牌大約有2200個，2002年生產卷煙3430萬大箱，每年給國家上繳稅收近1400億。煙包的印刷年產值約有90億元人民幣。雖然經過國家近幾年的調整，生產量仍很可觀。貞亨利自1999年創業以來，抓住煙標領域對單凹機這種產品的大量需求，很快發展起來。99年11月推出第一臺樣機，接著第二代、第三代、第四代陸續面市。03、04年，銷售開始很好，到06年，產值達到了3000萬！此時，我們已經積累了很多的客戶資源和資金，于是開始買地準備建設屬于自己的新工廠。去年剛剛投入使用的新廠房位于通州區宋莊鎮工業園，占地30畝，廠房面積8000平方米，辦公面積及配套附屬面積4000平方米，總建筑面積達12000平方米。然而，07年的銷售額僅1500萬，銷售形勢并不樂觀。這主要是自2004、20005年以來國家對整個煙草行業大力整合，使得煙草廠家更偏向適合于卷筒機印刷。這種供大于求的處境，迫使我們改變策略，進入到一個全方位的調整期。這就好比是股市，有漲有跌！

記者：調整期？馮董，請您詳細解釋一下。

馮董：是的！貞亨利現在步入了一個全新的調整階段，但一些核心的東西不會變。比如，我們的單凹機。一提起單凹機就知道貞亨利，一提起貞亨利就是單凹機，“貞亨利”儼然成了單凹機的代名詞！在煙標企業中，看不到什么國產機，但只要能看見，肯定就是貞亨利的！這是貞亨利近十年來全體同仁共同奮斗的一個結果，我們不會輕易放棄單凹機這個陣地！我們所要調整的是，盡量縮小我們的機器和客戶期望之間存在的差距，使機器最大程度的滿足客戶的要求！ 

另外，我們將出口作為未來的一個發展重點！到目前為止，貞亨利累計出口機器共15臺，大都是東南亞一些國家，像柬埔寨、 越南、印度、黎巴嫩等。相應的，產品國際化方面我們將加大力度，包括產品穩定性、機器型號等方面也會逐步國際化。例如，1020型號的機器會增多，因為不止國外，像廣東等省市也一樣需要這種大幅面的印刷機器。 

最后，是企業用人方面的調整。隨著新勞動法的出臺實施，不止印刷行業包括所有的用人單位均在用人機制上有了新的舉措。貞亨利由于銷售額的下降，去年夏天就開始了減員增效工作，今年還將繼續。但是，我們在對待辭退員工和在職員工薪資方面，都是堅決按照勞動合同法的相關規定給與對待的!對辭退員工的補償，對在職員工的培訓、生涯規劃以及社保待遇等等。主要還有就是用人觀念的改變！貞亨利由原來的外聘為主轉為內部培養，和員工之間相輔相成。并且做到兩個分享，即“財富的分享” 和“知識經驗的分享” ！至今，我已經培養了三個副總和一個總經理，不管這個員工是否留在貞亨利，也總算是為行業和社會盡了一些微薄之力。正如日本松下幸之助所說，首先是培養人，其次才是生產產品。我們貞亨利也正在努力打造成一個受人尊重的企業！

總之，針對目前這種較好的銷售形勢我們不會為此而驕傲。在未來的日子里，我們貞亨利將繼續在產品研發改進、售后服務等方面不斷努力，用誠信的態度建立與客戶之間的溝通橋梁。我們堅信，“質量第一，誠信為本，科技領先，持續改進”，這也將引領貞亨利實現更美好的明天！

記者：好，預祝貞亨利盡早實現！感謝馮董接受我們的專訪！

馮董：不客氣！也謝謝你們！

企業背景：北京貞亨利民印刷機械有限公司創辦于1999年，總部位于北京市朝陽區優士閣大廈。主要生產用于紙盒包裝印刷的對開單張紙凹版印刷機和對開單張紙柔版印刷(上光)機。公司加工制造工藝先進，采用現代化的科學管理，擁有雄厚的技術力量，具有完善的售后服務系統，設有專門機構負責培訓和維修。公司的印刷機演示中心為用戶提供打樣、培訓等全方位服務。公司在全國幾大城市設有銷售、服務維修網點。公司榮獲中國包裝總公司、中國包裝技術協會頒發的“全國優秀包裝企業技術創新獎”、北京市科學技術委員會認定為“高新技術企業”。公司生產的YA1A1型對開單張紙凹版印刷機經國家五部局認定為“國家重點新產品”，并獲中國包裝總公司科技進步獎。